3 errori da evitare in fase di vendita

Poco prima dell’estate sono stato ospite di un evento di formazione in una azienda che fa molta vendita al dettaglio. Molti tra i dipendenti sono dei venditori, alcuni anche con molti anni di esperienza. Parlando con loro abbiamo deciso fare un gioco: stilare la classifica degli errori più gravi che si possano fare durante una vendita. Ad esempio, abbiamo sfatato i miti del mirroring: il rispecchiamento in PNL non significa scimmiottare le mosse dell’altro ma cercare davvero di comprendere come comunica con il corpo, oltre che con la voce e le parole. In effetti abbiamo affrontato molti luoghi comuni della vendita che meriterebbero un post a parte! Nel nostro gioco sono emersi alcuni elementi, errori pratici e teorici molto diffusi ma non banali, che solo con un lavoro attento e di gruppo si possono individuare. Ho deciso quindi di riportare i tre errori più comuni in fase di vendita:   

1.   Non capire quando il cliente è pronto per chiudere l’affare. A volte ci si dilunga troppo, seguendo magari uno script imparato a memoria. Non si calibra la persona di fronte, vedendo le sue reazioni. Se si rimane concentrati sulla persona che si ha di fronte, è molto più semplice cogliere il momento in cui è possibile (e necessario) chiudere la vendita.

2.   Proporre un upgrade quando non è ancora chiusa la vendita. Anche in questo caso la scelta del tempo giusto per proporre un servizio migliore o altri aggiuntivi è fondamentale. In alcuni casi può essere persino controproducente perché induce nel cliente nuove emozioni. Per chiudere l’accordo è bene che queste emozioni siano molto positive!

3.   Hai una sola parola. Non è un errore questo: è un dato di fatto, e a volte si tende a dimenticarlo. Negli affari la reputazione è tutto e come dice Warren Buffett “ci vogliono 20 anni per costruire una reputazione e cinque minuti per rovinarla. Se ci pensi, farai le cose in modo diverso”.

Infine, un consiglio più generale, sia per chi fa il venditore sia per chi è a capo dell’impresa che produce: fai le cose al meglio. Non cercare di essere il più economico sul mercato, fai di tutto per essere il migliore. Se credi fino in fondo nel tuo prodotto o nel tuo servizio, offrilo al mercato nel miglior modo possibile. Con venditori attenti alle esigenze, una assistenza puntuale e tutta la passione per ciò che fai. E tu, quali ritieni che siano gli errori più gravi da evitare in fase di vendita?