5 elementi chiave per una negoziazione efficace

Quando devi affrontare una trattativa importante, è molto probabile che tu voglia ottenere il miglior risultato possibile.  Per farlo potresti pensare che la migliore strategia sia quella di concentrarsi subito sulla situazione particolare, valutare nello specifico l’oggetto della negoziazione. Se hai poche ore per prepararti, probabilmente è la scelta migliore. Ma se hai tempo, il miglior vantaggio che puoi ottenere in una negoziazione è nel miglioramento delle tue capacità di negoziazione.

Per comprendere meglio la ragione di questo partiamo da ciò che è una negoziazione. William Ury, uno dei guru mondiali nella materia, professore a Harvard, la definisce così: “La negoziazione è quel processo d’interscambio comunicativo, finalizzato a raggiungere un accordo con altre persone, quando alcuni interessi sono condivisi e altri contrapposti”. Come ogni altro “interscambio comunicativo”, per migliorare è necessario unire teoria e pratica.

La formazione e lo studio della negoziazione ci permettono di mettere in pratica i concetti, ma il processo non è completo quando la formazione finisce: anzi, è solo l’inizio. Per questa ragione è importante non aspettare la grande occasione, la trattativa importante per iniziare ad apprendere. Inizia subito. Ecco un percorso in cinque tappe per costruire solide basi nella negoziazione:

1. Individua la tipologia di negoziazione. Le negoziazioni sono fondamentalmente di due tipi: quelle distributive e quelle integrative. Nelle prime una o più parti si confrontano su un qualcosa che è fisso e definito. Sono le negoziazioni commerciali che hanno come oggetto il denaro, ad esempio. Nelle negoziazioni integrativi invece la situazione è più complessa. In questo caso le parti cooperano per trovare la soluzione migliore per entrambi.

2. Stabilisci obiettivi, alternative e limiti. In questa fase non si parla ancora di strategia vera e propria. Non è ciò che comunichi, è ciò che vuoi che qui conta. Lavora su obiettivi che siano adeguati a ciò che è oggetto di trattativa. Valuta possibili alternative e stabilisci i limiti di ciò che è negoziabile.

3. Pensa all’altro. Dopo aver compreso ciò che conta per te, comprendi ciò che è importante per l’altro, pensa a ciò che puoi offrire che per te ha poco valore (o comporta poco impegno) e che per l’altro può avere un valore molto alto. Utilizza fantasia e creatività per sorprendere l’altro con una offerta inaspettatamente vantaggiosa.

4. Ascolta, calibra, agisci. La comunicazione è un fattore chiave della negoziazione: prima, durante e dopo. La comprensione del modello del mondo dell’altro è utile a capire fin dove ci si può spingere per ottenere il miglior risultato possibile in quella negoziazione. Attraverso l’ascolto puoi restare flessibile, giungere a conclusioni che non avevi considerato e proporre un'alternativa migliore che funzioni per entrambe le parti.

5. Studia tutto il possibile sulla negoziazione. Se non sai da dove partire, puoi farlo con il mio audiolibro e una volta consolidate le tecniche più importanti approfondire attraverso la grande disponibilità di materiale su questo mondo affascinante.